Per a les pimes, l’esforç d’internacionalització és gran. Per aquesta raó s’ha de racionalitzar al màxim l’estratègia. Tot i això, s’ha de creure en el propi producte donat que “el primer qui ha de creure-hi és l’empresari”. Cal, a més, trobar aquells diferencials enfront de la competència que fan al nostre producte, diferent. Així, per assolir un bon inici de negoci internacional, cal saber respondre les següents cinc preguntes clau:
• Què vendre
• Qui ho fa
• Com es fa
• On es ven
• A quin preu
• Qui ho fa
• Com es fa
• On es ven
• A quin preu
Les respostes a aquestes preguntes condicionaran la estratègia de l’empresari. De manera que no és el mateix vendre directament o a través de distribuïdors locals, ni tampoc vendre paté a França o a països tercers. Cal preveure si caldrà una assistència tècnica (SAT), etc...
El primer error a evitar és no disposar d’ una pàgina web o tenir-ne una “en construcció” permanent o que no identifica els serveis i els productes ofertats, immediatament. El segon error és no tenir un pla de negocis. El tercer és no disposar de recursos financers: “L’exportació a curt termini no és rentable, és despesa, només”. El quart, no disposar de personal especialitzat i, el cinquè, promocionar-se sense conèixer el mercat. “No es pot entrar en un mercat a la valenta”, diu Prat. I, sisè, pensar que no hi ha competència en el nou mercat, cosa que es pot compensar mitjançant uns bons elements de diferenciació de producte. L’últim pecat de l’emprenedor en negoci internacional, i no per això el menys greu ni el més inhabitual, és considerar els preus en origen en lloc dels preus al lliurament.
Cal cercar i disposar d’informació del mercat en el qual l’empresari es vol introduir. Cal focalitzar bé i externalitzar totes aquelles tasques que es faran millor fora de l’empresa, amb “col•laboradors externs per tot allò que no sigui vendre”. També ajuda seguir formació específica en comerç internacional com la que ofereixen organismes com ara la Cambra, l’ Acc1O o el ICEX i, és clar,
com no, saber idiomes.
