Descomptes, promocions i rebaixes. Tres paraules amb què els comerços atrapen bona part de la societat quan volen vendre productes en estoc. I és que a tothom li agrada una bona ganga, indistintament de quin sigui el preu del producte: si el descompte és significant, els consumidors pensen que és una bona oportunitat i que en poden obtenir avantatge. És el que es coneix com a psicologia dels descomptes, que també comporta que els consumidors surtin a comprar en massa durant els períodes de rebaixes tradicionals.

La liquidació -donar sortida als productes que es venen en menor quantitat a un preu més baix- és un dels recursos més emprats pels negocis quan necessiten recuperar els diners ràpidament. Tot i que habitualment aquest recurs s'utilitza quan la botiga tanca -com en una jubilació o un traspàs-, hi ha uns negocis específics que sempre estan liquidant. És el cas de les botigues de matalassos, que sovint tenen penjats als aparadors lemes de l'estil de "liquidació permanent".

Més enllà de ser una característica gairebé històrica del sector, no hi ha una explicació lògica al darrere de les rebaixes indefinides de les botigues de matalassos. "Quan tot el sector es comporta així, és molt difícil ser diferent perquè llavors ets l'únic sense descomptes", detalla l'experta en màrqueting de la Universitat Ramon Llull Sashka Krtolica. Així, que el comportament estigui normalitzat a la pràctica totalitat d'aquest tipus de comerços és bàsicament pel desig de no quedar-se enrere respecte a la competència.

Cal tenir també en compte que els matalassos són productes que no es compren gaire sovint i és complicat fidelitzar els clients. Així, segons Arnau Guardiola, economista especialitzat en la fixació del preu, aplicar descomptes als productes pot ser un mètode per robar clients als competidors. "Els productes són iguals, però amb els descomptes es pot marcar la diferència", sosté. Un altre factor que condiciona la tria final de l'usuari és la desconeixença tècnica del producte que es necessita. Les ofertes funcionen com a "reclam" en el cas dels matalassos, en què el cost és elevat, i poden "fer canviar la selecció" només pel preu. De tota manera, segons Krtolica, "els productes que acaben comprant els clients molts cops no són els que estan d'oferta, sinó els que més s'ajusten a les seves necessitats". 

[h3]Són eficients les rebaixes indefinides?[/h3]
"Les botigues de matalassos i llits tenen un altre problema: són molt estàtiques", adverteix l'experta en màrqueting, fent referència als enormes espais on s'ubiquen, que conviden a adormir-se mentre l'usuari passeja entre els productes exposats. En aquests grans magatzems, sovint freds, les ofertes i cartells tenen també l'objectiu d'"animar" i fer-los més entretinguts i atractius per als clients. A més, tal com recorda la professora de màrqueting a la Universitat Autònoma de Barcelona Pilar López, les promocions -més si són a un número rodó, com un 60% de descompte- "són percebudes com a gangues i psicològicament és addictiu".

Ara bé, estar sempre "de rebaixes" pot ser positiu i, al mateix temps, negatiu per al negoci. A l'hora de comprar matalassos els usuaris analitzen les diferents opcions que tenen abans de prendre una decisió. Mentre alguns consumidors tenen una atracció molt forta pels descomptes i, per tant, "no tenen por de sentir-se enganyats", n'hi ha d'altres que pensen que els ofereixen "falses ofertes". Aquest efecte de les rebaixes permanents, explica Guardiola, no afecta tothom per igual: "Els grans descomptes poden ser un mètode per atrapar aquell qui no pensa a comprar-se un matalàs, però passa per davant de la botiga i se sent atret per les gangues".

Tot i això, López alerta que sempre que no hi hagi una "necessitat desperta", el cervell es mostra en "mode off" o indiferent als estímuls, i els descomptes només atrapen aquells que s'hi senten atrets gràcies a la capacitat d'aquestes botigues de fer-ho cridaner. D'altra banda, per als consumidors que tenen la intenció de comprar un matalàs, aquests comerços ofereixen una experiència sensorial -"toca'l", "estira-t'hi", "no n'hi ha prou amb veure'l"- que acaba convencent-los per comprar-hi.

Així, tot i que les rebaixes són permanents, els tres experts consultats consideren que compleixen la seva funció principal: atreure i captar l'atenció dels usuaris. Aquests pensen que hi ha bons preus i que potser poden optar per comprar-hi el matalàs que necessiten. O també per atrapar aquells que no ho tenien previst. És, com diu López, un comportament "emocional" per part dels consumidors.